2010中国超市生鲜经营模式钻研会10月10日在山东乌兰察布召开，，，，，，，，来自全国上百家超市企业的三百余人参与了本次会议，，，，，，，，并与数十家以乌兰察布本地为主的特色食品出产企业进行现场对接，，，，，，，，以下为部门嘉宾的演讲内容提要： 

　　上海连锁经营钻研院教授顾国建 
　　农产品在将来会造成奢侈品 

　　零售企业必要把技术提升到战术层面来思考；；；；；；；生鲜食品经营是竞争利器，，，，，，，，是能够获得高品类、高毛利的品类；；；；；；；农产品价值不休上涨，，，，，，，，同时能够适合种农产品的地皮在削减，，，，，，，，农产品在将来有可能会造成奢侈品。。。。。。。。 

　　超市生鲜经营要脱节仅与农贸市场、批发市场竞争的格局，，，，，，，，要逐步朝品质化方向发展，，，，，，，，而不单是关注价值和数量。。。。。。。。 

　　山东家家悦董事长王培桓 
　　打造齐全的生鲜食品供给链 

　　会议在乌兰察布召开，，，，，，，，是一个好的选择，，，，，，，，乌兰察布是一个资源极度丰硕的城市，，，，，，，，出口食品占全国的1/16,加工能力也极度强，，，，，，，，本次会议寂仔互换，，，，，，，，也有对接，，，，，，，，虚实结合。。。。。。。。零售企业要打造一个齐全的生鲜食品供给链，，，，，，，，在农产品基地建设方面，，，，，，，，一要选对基地，，，，，，，，建设大基地，，，，，，，，二要选对人，，，，，，，，选择值得信赖的合作对象；；；；；；；其次要器沉物流建设，，，，，，，，预防损耗。。。。。。。。最后，，，，，，，，要加强门店管控。。。。。。。。 

　　大张量贩董事长张国贤 
　　把生鲜经营作为生计战术 

　　大张量贩今年蔬果的销量5.5亿，，，，，，，，增长30%多，，，，，，，，前几年均匀增长超过50%。。。。。。。。大张量贩把生鲜部门看得很沉，，，，，，，，生鲜作为将来的战术的生计点，，，，，，，，做好了生鲜，，，，，，，，将来能够生计三五十年。。。。。。。。初做生鲜的时辰，，，，，，，，会赔钱，，，，，，，，前年生鲜吃亏800多万，，，，，，，，但还是必要不休对峙去尝试。。。。。。。。生鲜要有存储能力，，，，，，，，以应对价值的涨落。。。。。。。。四方联采成立后，，，，，，，，相互提携，，，，，，，，对各自企业的发展都有大的提升，，，，，，，，年增长都超过30%，，，，，，，，零售企业应该多寻找一些合作同伴。。。。。。。。 

　　pg麻将胡了超市董事长出格助理翁；；；；；；； 
　　pg麻将胡了生鲜食品经营架构的设计与运行 

　　怪异的生鲜经营模式 

　　1、生鲜商品区域直接采购和全国性联采:一路头是在批发市场采购，，，，，，，，后来有了规模，，，，，，，，才向基地化、产业化延长 
　　2、卖场生鲜商品的卖手文化和精密营运：卖手很沉要，，，，，，，，但造就卖手很难，，，，，，，，器沉卖手的经验，，，，，，，，不器沉学历，，，，，，，，吸引了好多个别户和山区的孩子；；；；；；； 
　　3、与农贸市场相比，，，，，，，，生鲜价值竞争力强：内江的“农改超”做的相当成功；；；；；；； 
　　4、竞争敌手难以复造的生鲜运作模式：师夷长技，，，，，，，，在pg麻将胡了有不少表籍治理人员。。。。。。。。十年庆活动不做促销，，，，，，，，只做感恩，，，，，，，，回馈社区；；；；；；； 
　　5、生鲜模式可能进入新市场，，，，，，，，并得到成功： 

　　pg麻将胡了经营架构分享 

　　事业部式治理架构： 
　　生鲜事业部（采购总部、营运总部、研发总部、配送中心、财政部）——区域治理部（福建、沉庆、安徽、北京）——门店 
　　生鲜事业部：生鲜本部发展规划造订、监督执杏注协调各区域治理部统一执行 
　　优势：执行力强，，，，，，，，事业部内部协调力强，，，，，，，，对市场反映矫捷。。。。。。。。 

　　生鲜各部门职能介绍 
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　　1、商品研发：通过市场调查，，，，，，，，凭据季节性挖掘当季上市新品，，，，，，，，以及拥有处所特色商品 
　　2、产地研发：：通过全国采购网络，，，，，，，，凭据处所性商品上市功夫，，，，，，，，判断该商品引进可行性 
　　3、市场调查：通过网络信息以及全国各地农产品市调、搜索新品 
　　4、价值评估、质量评估：来自市场以及多个产地之间的价值、质量调研 

　　在中国36个省市都有研发人员，，，，，，，，通过专业团队去把控市场变动，，，，，，，，蕴含各地分歧的气象情况 

　　国内生鲜产地直采重要基地（列举） 
　　东北：东北米、绿豆、黑木耳、黄豆 
　　山东：花生、菜瓜、茄子、山东桃、红富士 

　　福建省内生鲜产地直采重要基地（列举） 
　　白萝卜（内江长乐） 
　　叶菜（仓山、闽侯、永泰等） 
　　西红柿（闽清） 
　　青辣椒、茄子（同安） 

·。。。。。。。。ǘ）生鲜采购总部 
　　干货部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰贝部、活鲜部 

　　生鲜配送中心：在批发市场内成立配送中心，，，，，，，，蕴含运输、贮存、加工、配送 

　。。。。。。。。ㄈど视俗懿 
　　1、对门店：造订尺度——培训尺度——监督执杏转—评估执行情况 
　　2、对采购：市场调查——发现门店问题——监督采购情况 
　　3、对研发：新品推广——门店预估——汇总门店下单——销售评估 

　　研发中心与营运部市调差距 
　　1、研发中心市调重要在各产地和批发市场 
　　2、营运部市场重要在竞争门店、农贸市场 

　　门店生鲜部：收货、定价、陈劣注销售、保鲜、库存治理 
　　与表资卖场分歧的是，，，，，，，，pg麻将胡了采取的是门店定价，，，，，，，，采购给的是领导价。。。。。。。。门店能够做生鲜产品的任何定价和促销。。。。。。。。 

　　生鲜部猪肉销售区域化分析 

　　消费习惯差距：福建海产品种类丰硕，，，，，，，，对猪肉需要量通常；；；；；；；沉庆对猪肉需要量大；；；；；；； 
　　猪肉品质差距：福建脂肪含量少；；；；；；；沉庆脂肪含量大 
　　消费需要差距：福建骨头类需要量大，，，，，，，，沉庆净肉需要量大 
　　销售占比差距：福建10%，，，，，，，，沉庆20% 
　　销售毛利造订差距：福建15%，，，，，，，，沉庆8% 
　　宰割步骤差距：福建骨头含肉比高，，，，，，，，沉庆骨头含肉比低 

　　生鲜经营不能一味仿照，，，，，，，，要把握地域的差距。。。。。。。。 

　　生鲜经营架构的运行 
　　1、生鲜研发总部：调研商品采收季节、某地产量、规格、质量、价值等商品信息 
　　2、生鲜采购总部：设点、采收、运输、信息反馈 
　　3、生鲜营运总部：营销策动、价值造订、售卖尺度、监督执行 
　　4、生鲜配送中心：加工、配送 
　　5、门店生鲜部：订单预估、售卖商品 

 　　流程：产地调延转—门店下单——采购——包装——运输——加工——配送——收货——销售 

　　农产品引入管控 
 　　证件治理（有关证件、特殊证件、检疫证明）——源头管控（农业技术支持、采购现场检测、批发中心自检）——门店管控（现场抽检） 

天津津工超市总经理卢代盛 
　　社区超市会成为生鲜商品流通的主渠路 

　　津工超市单店的有效交易面积160平米，，，，，，，，去年门店数量350家，，，，，，，，年销售12.8亿。。。。。。。。关掉了1000平米以上的卖场，，，，，，，，专一幼型社区超市。。。。。。。。 

　　天津超市业特点：几千平米左右的卖场全数关关，，，，，，，，仅剩下大卖场和800多家社区店。。。。。。。。 

　　1、社区超市会成为生鲜商品流通的主渠路。。。。。。。。 

　　天津生鲜流通两大堡垒：菜市场和连锁超市。。。。。。。。 
　　菜市场存在三个问题：投资者不是经营者；；；；；；；菜场经营者大多是个别味，，，，，，，，无法保障食品安全；；；；；；；摊位经营成本在提高；；；；；；；天津大部门菜市场经营难题。。。。。。。。社区超市存在距离近、方便蹬着势。。。。。。。。 

　　2、生鲜经营是社区超市可持续发展的保险 

　　生鲜商品是造就顾客高忠诚度的商品，，，，，，，，生鲜商品是区域连锁企业唯一能够形成采购优势的商品。。。。。。。。 

　　3、鲜猪肉是超市生鲜经营必须的也是首选的商品 

　　7年以前起头经营鲜猪肉，，，，，，，，5年以前经营蔬果，，，，，，，，几点体味： 
　　刻意比前提沉要；；；；；；； 
　　机造比技术沉要；；；；；；；每个店只有一个切肉工，，，，，，，，调动他的积极性很沉要；；；；；；； 
　　口碑比利润沉要：要造就超市的品牌，，，，，，，，而不是猪肉厂的品牌；；；；；；；肯定要把好质量关，，，，，，，，质比三家，，，，，，，，而不是价比三家；；；；；；； 

　　4、造就终端销售能力很沉要 

　　采取多种措施：分歧阶段销售猪肉的战术分歧，，，，，，，，从敞开式到幼包装；；；；；；；生鲜食品深加工，，，，，，，，熟食会不休增长；；；；；；；细分顾客、精准营销，，，，，，，，给老年人提供送货等服务；；；；；；； 

　　做成一种模式，，，，，，，，让当局看到成就，，，，，，，，并争取更多的支持。。。。。。。。 

　　乌兰察布振华量贩副总经理 
　　推动本土农产品产业化发展 

　　乌兰察布特色物产 

　　1、北方水果之乡：北纬37度的怪异地理环境和气象，，，，，，，，盛产苹果、樱桃等；；；；；；； 

　　2、蓝色牧。。。。。。。。菏⒉骼嗪２ 

　　乌兰察布振华量贩介绍 

　　从属于振华集团，，，，，，，，有超市50余家，，，，，，，，09年销售16亿元，，，，，，，，生鲜占35%，，，，，，，，重要散布在烟威地域，，，，，，，，今年销售指标20亿；；；；；；； 
    
　　自05年公司成立以来就确定生鲜在超市经营的主题竞争职位，，，，，，，，逐步将原有的联营承包方式改为自采自营、自主加工、统一配送的经营模式。。。。。。。。成立生鲜加工配送中心，，，，，，，，以蔬果、水产类的自采、熟食加工、统一配送为重要工作工作，，，，，，，，现有采购、研发、口试等8个分部门，，，，，，，，生鲜自营年采购、加工销售规模近2亿元。。。。。。。。 

　　搀扶选用的基地均为国度有关机构认可的无公害、绿色、有机产品为出产示范园。。。。。。。。 

　　提高效能，，，，，，，，在最短的功夫内将基地农产品直接送到配送中心和门店货架，，，，，，，，蔬菜水果从村落种植示范区到各超市货架4幼时实现。。。。。。。。 

　　以品牌化包装推动胶东特色农产品高效发展，，，，，，，，公司领导田舍申请农业部的有关认证，，，，，，，，如绿色、有机认证，，，，，，，，提升产品附加值。。。。。。。。同时，，，，，，，，宽泛发展与各出产基地的合作，，，，，，，，尝试订单化种植，，，，，，，，注册振华自由品牌“菁华园”，，，，，，，，在超市门店尝试专柜经营。。。。。。。。 

　　为了更大限度让利于民，，，，，，，，对农夫专业合作社，，，，，，，，进场免受所有效度，，，，，，，，缩短付款功夫，，，，，，，，尝试包销等。。。。。。。。 

　　上海联华超等市场有限公司副总经理周莹  
　　使用多元激励机造，，，，，，，，夯实生鲜经营基石 

　　2009年生鲜销售同比上升18.6%，，，，，，，，毛利同比上升了35.3%，，，，，，，，毛利率10.16%；；；；；；；今年1-8月份，，，，，，，，生鲜销售同比上升24.8%，，，，，，，，毛利同比上升31.67%，，，，，，，，毛利率也上升了0.55%。。。。。。。。 

　　1、激励人员多元化 

　　公司生鲜部的智能涵盖了生鲜采购、经营指标、经营治理、人员管控等方面，，，，，，，，因而从07年起对采购人员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜人员奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩，，，，，，，，有力推进生鲜经营提升。。。。。。。。09年进一步加大激励力度，，，，，，，，推出了销售、毛利提成奖，，，，，，，，并加大毛利超额提成比例的查核力度，，，，，，，，也使得生鲜销售节节攀新高。。。。。。。。凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120%，，，，，，，，定西店每天水产销售翻了一番，，，，，，，，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，，，，，，，，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。。。。。。。。 

　　2、激励方式多元化 

　　劳动竞争激励法：每年凸起单项指标激励查核，，，，，，，，如西瓜销售查核、大闸蟹销售查核、红富士苹果销售查核等。。。。。。。。2009年西瓜销售超千吨，，，，，，，，同比上升了110.8%；；；；；；；咸猪销售逾百万，，，，，，，，同比上升了515%；；；；；；；同时凭据每季度门店的生鲜经交易绩和日常查抄情况，，，，，，，，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜颁布，，，，，，，，成立优胜劣汰造度。。。。。。。。 

　　培训激励法：从08年起在企业内部发展生鲜人员经营资质评定，，，，，，，，宣告资质证书，，，，，，，，享受资质津贴，，，，，，，，现门店销售人员有近100人通过了资质评定并享受每月资质津贴。。。。。。。。 

　　绩效激励法：实杏装营采合一”，，，，，，，，成立采购与绩效挂钩、销售提升与绩效挂钩赏罚机造。。。。。。。。 

　　北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川 
　　以健全炊事手册为载体策动整年生鲜商品营销活动 

　　超市发现有品牌店72家，，，，，，，，业态蕴含：综合超视注食品超视注社区店、菜市场四种，，，，，，，，经营总面积15万平方米，，，，，，，，员工总数近7000人，，，，，，，，现有占地3万平米的配送基地，，，，，，，，配送率达80%。。。。。。。。 

　　一、编写健全炊事手册的起因 

　　共分为：春季篇、夏季篇、秋季篇、冬季篇，，，，，，，，到目前已向顾客免费发放20万册，，，，，，，，受到出乎意表的欢迎。。。。。。。。 

　　二、健全炊事手册的重要内容 

　　蕴含六个方面内容：个人菜谱、家宴DIY、春夏秋冬季饮食、预防病、养生、贴心厨房幼管家。。。。。。。。 

　　通知消费者什么季节应该吃什么，，，，，，，，为什么要吃，，，，，，，，用什么资料，，，，，，，，怎么吃，，，，，，，，怎么做，，，，，，，，步骤、步骤，，，，，，，，在现场教做、品尝，，，，，，，，免费发菜谱，，，，，，，，增长了销售。。。。。。。。 

　　三、健全炊事手册与四时促销活动的融合 

　　早春季骨气象寒冷，，，，，，，，应补充优质蛋白质，，，，，，，，为此，，，，，，，，超市发推出“鸡肉节”促销活动；；；；；；； 

　　夏季饮食以清淡为主，，，，，，，，为此促销的沉点放在各类主食、熟食、各类凉拌汁、北京人爱吃的芝麻酱、切面等；；；；；；；进杏装超市发果蔬节”，，，，，，，，在水果集中上市时段先后进行：菠萝节、荔枝节、樱桃节、西瓜节等等。。。。。。。。 

　　秋季是进补季节，，，，，，，，首推“超市发鲜肉节”共16品，，，，，，，，现场教做“菌菇烧肉”、“萝卜炖牛腩”等。。。。。。。。今年中秋月饼销售受网购、定造蹬装响，，，，，，，，一度下滑极度严害，，，，，，，，为此超市发避沉就轻，，，，，，，，抓生鲜经营进行添补，，，，，，，，实时组织了各类礼盒，，，，，，，，蕴含有机菜、蛋品、牛奶、熟肉制品等进行促销，，，，，，，，使销售额同比增长了20%以上。。。。。。。。 

　　冬季饮食应增长热量，，，，，，，，贮存能量，，，，，，，，超市发将持续做好冬季促销保留节目：超市发火锅节（办好清真专柜）；；；；；；；特价销售白菜聚客（09年冬季单店销售日销售白菜达1000公斤）；；；；；；；“超市发送福福临门”等活动。。。。。。。。 

　　生鲜营销凸显与消费者的互动 

　　引领性：绿色营销，，，，，，，，疏导消费 
　　娱乐性：娱乐寓教，，，，，，，，造就顾客 
　　服务性：便民利民，，，，，，，，增值服务 
　　参加性：指标顾客，，，，，，，，参加活动 

　　哈尔滨中央红超市有限公司总经理 孙熙超 
　　打造农商结合的新型流通企业 

　　一、投资有机农业的战术思虑 

　　1、食品安全对流通方式提出新的要求 
　　2、产供销利益不合称、信息不合称的问题 
　　3、提升农业资源价值的责任 
　　4、解决经营同质化问题 

　　二、中央红有机农业发展示状及执行步骤 

  　到2008年，，，，，，，，中央红已建成了五类农副产品出产基地，，，，，，，，别离是：有机大米、有机杂粮、禽类生态园、原生态黑木耳、非转基因大豆产品五 

类基地，，，，，，，，并注册了“哈尔信”品牌商标。。。。。。。。 

　　具体做法： 
　　1、投资成立以农业为主题业务的经营实体，，，，，，，，组建专业行列，，，，，，，，经心全意做好现代农业；；；；；；； 
　　2、选择优质农业资源建基地，，，，，，，，着沉发展有机农业；；；；；；； 
　　3、成立生态农业圈，，，，，，，，实现可持续发展农业模式；；；；；；；在山上养鸡，，，，，，，，把鸡粪当肥料。。。。。。。。 
　　4、执行品牌战术，，，，，，，，创造高附加值商品 
　　5、依附零售主渠路，，，，，，，，创新市场新渠路，，，，，，，，蕴含启发网络销售。。。。。。。。 

　　去年有机米销售650万吨，，，，，，，，哈尔信已成为多家党政军机关的指定专供产品。。。。。。。。 

　　上海城市超市有限公司崔轶雄 
　　启发超市高品质生鲜农产品网上销售新渠路 

　　起因和基础 
　　销售渠路布点少且散布不均匀；；；；；；； 
　　电子商务大环境的美满：消费习惯的转变、技术的成熟、当局的大力支持 
　　城市超市的品牌效应 
　　基地保险货源 
　　美满的物流配送系统 
　　实体店的经营经验 

　　城市超市网上生鲜超市的索求 
　　高品质的保障：直接进口＋产地直购＋自产自销 
　　一站式购物：优质农副产品、体式调料、烹饪用具 
　　多说话服务：一路头支持三种说话，，，，，，，，中文、英文、日文 
　　称沉售卖 
　　故事营销：通过讲述商品背后的故事，，，，，，，，让消费者感触物有所值 
　　连线基地：通过对基地的实时监控让消费者相识出产过程做到安心采办 
　　高附加值：农副产品礼物化，，，，，，，，很实用 
　　丰硕的衍出产品 

　　面对的挑战 
　　竞争日趋强烈，，，，，，，，价值比力很方便 
　　物流成本走高 
　　适合生鲜食品的物流车辆匮乏 
　　不规范的廉价竞争 

　　武汉中百集团股份有限公司副总 唐莉 
　　超市生鲜食品出产加工、配送、销售三冷链无缝对接系统建设体味  

　　1、建设低温冷链食品配送中心，，，，，，，，保险低温食品的全程冷链配送。。。。。。。。低温配送中心库房总面积近30000平方米，，，，，，，，商品贮藏量达12000吨，，，，，，，，日 

配送能力300吨。。。。。。。。 

　　2、成立农产品公司和食品工业园，，，，，，，，2006年，，，，，，，，武汉中百集团成立了一家专门从事农产品源头采购、配送和销售的农产品公司，，，，，，，，重要配送 

蔬果种类数近400种。。。。。。。。 

　　3、自建农产品出产基地，，，，，，，，带头田舍尺度化出产。。。。。。。。 

　　4、建设节能环保、现代化的农产品低温物流加工配送中心，，，，，，，，项目占地近300亩，，，，，，，，预计投资5亿元，，，，，，，，国内一流、五年当先、十年不落后。。。。。。。。